영업은 art 일까 science 일까

• 둘다임.
• 영업사원 개인의 예술적 역량도 필요하나,
• 영업조직은 과학이다. 측정하고 관리할 수 있기 때문.

  • 측정/관리를 위해 프로세스 성과지표를 설정, 관리해야 함.

  • The Model : 세일즈포스의 과학적 영업 관리 방법론

    

    • 조직당 KPI인 잠재고객수, 영업기회수, 계약건수는 프로세스상 다음 조직의 성과에도 영향을 미침.

      

    • 이렇게 Funnel 단계별로 성과 분석을 하면 좋은 점

      • 병목 지점 파악에 유리. 어디를 집중적으로 개선해야 할 지 알 수 있음.
      • 보다 정확한 매출 예측 가능. (목표 매출 역산)
        • 평소에 성과지표를 설정, 관리하고 있어야 가능.
• ‘인사이드 영업팀’이 어떻게 영업 기회를 발굴하고 있나?

  • 분업

    • 인사이드 영업 : 리드(관심은 있으나 구매 의욕은 불확실한 고객) 담당
      • 리드가 Opportunity로 전환될 수 있는 사람인 지 검증(Qualification)/육성(Nurturing)해서 필드 영업으로 전달.
      • Qualified Lead인지 확인하기 위해 예산, 의사결정자, 니즈, 타임라인 확인을 한다.
    • 필드 영업 : 영업기회 담당
      • 실제 고객을 만나고 계약 이뤄내는 단계별 작업 진행
    • 분업의 이유 :
      • 리소스의 효율적 배분
        • 인사이드 영업 : 이메일, 콘텐츠 등 간접적인 컨택
        • 필드 영업 : 고객 방문 등 직접 컨택
      • 각기 다른 관리 방법
    • 인사이드 팀 내 분업 - SDR & BDR
      • 인바운드형(SDR) : 유입된 리드에서 영업기회를 발굴하고 필드 영업으로 연결
        • 광고, 전시회, 기사, 세미나 > 정보 정리 우선순위 지정 > 전화/메일 > 필드 영업으로 연결
        • 프로세스
          • 리드통합(세일즈포스 플랫폼) > 고객정보수집 > 전화/메일 > 니즈청취, 내용 전달(BANT) > 필드 영업 OR Nurturing > sync up (각자 업무 과정 및 결과 공유)
      • 아웃바운드형(BDR) : 핏이 맞을 확율이 높은 고객을 타겟팅, 먼저 접근. 경영층 및 경영진 분들에게 레터,메일,전화로 접근하고 미팅 시간 확보
        • 타겟팅 > 정보 수집 조사 > SNS, 전화, 메일 > 필드 영업에 연결
        • 프로세스
          • 필드영업과 함께 타겟팅&티어링 > 정보수집, 타겟메시지 작성 > 전화/sns/이메일 등 여러 채널로 전달 > 니즈 청취, 내용 전달 > 이후 필드 영업으로 연결 or Nurturing > sync up
        • 티어링 : 우선 순위에 따라 리소스 투입하는 과정
          • A 티어 15%, B티어 25%, C티어 60%
          • 티어별로 활동 내용 변경
            • C티어 : 매스마케팅
              • 전체 그룹 이메일, 이벤트 초청 등, 메일 중심
            • B티어 : 산업별 중심 활동
              • 산업별 그룹 이메일, 산업별 이벤트 초청 등, 전화 중심
            • A티어 : 회사 중심 철저한 맞춤 활동
              • 100% 개인화된 메시지
              • 한 회사당 최소 5명의 중심 인물에게 연락
              • 6개월 이상 활동 기간 : 답변 안와도 계속 콘텐츠를 바꾸어가며 지속적인 메시지를 전한다.
          • 인사이드/필드 영업팀이 함께 논의
          • 여러 요소(산업군, 규모, 조직구성 등)를 고려하여 우리 제품과 가장 핏이 맞을 리드 순서대로 티어링

  • 협업

    • 공통된 목표 통일 = ‘계약’

      • 계약은 고객과의 깊은 관계의 시작!
      • 이 계약 이라는 목표는 각 조직의 성과지표에 반영되어야 함.

      

      • 마케팅팀, 인사이드 영업 : ‘계약까지 갈 수 있는 리드/영업기회’ 인지 살펴볼 수 있다.
      • 각 성과의 양과 질을 고려해야 함. → 협업의 긴밀화
      • 각 팀별 지표 가시화 → 숫자에 기반한 커뮤니케이션

      

      • 각 팀의 리더 : 이 대시보드를 바탕으로 회의.
      • 감이 아닌 수치적 근거로 이야기.

    • 계약이 이루어지지 않은 고객들을 위한 협업 : 재접근

      

      • 과거 기회는 인사이드 영업이 추적
      • 필드 영업은 제안활동에만 집중하도록!
      • 과거 기회 리드에게 마케팅팀에서 여러 콘텐츠 발행(Lead Nurturing)
      • 과거 계약 리드에게 인사이드 영업이 재접근!

    • 어떻게 재접근을 해야 좋은 경험 + 영업 기회 살리기 가능? = 필드영업이 기재한 기록

      

  • 영업기회발굴팀(인사이드 영업) 인터뷰

    • 세일즈 클라우드 통해서 업무중
    • 마케팅팀에서 만든 리드를 확인하는 것으로 일과 시작
    • 리드 정보 :
      • 이름, 전화번호, 이메일 등 기본 정보
      • 과거 액티비티 내역 (call_bant 확인 등)
      • 고객이 과거 제기한 서비스 부분, 계약 내용까지 한꺼번에 확인 가능
        • 고객 정보를 찾는 데 있어서 비효율적인 부분들 개선 가능!!
    • 리드가 어떻게 들어왔는지?
      • [캠페인내역]어떤 캠페인을 통해 리드가 발굴되었는지 나온다.
        • 데모 신청 페이지, 유입 url, 무료 평가판 등 바로 확인 가능
      • 이런 방식으로 마케팅팀과 협업, 고객정보 기반 대화 → 원활한커뮤니케이션 가능!
    • 모바일 버전 장점
      • 신속한 고객 응대
      • 신속함이 생명인 현대사회 → 고객 감동
      • 대시보드 확인 : 고객 정보, 내부 영업현황 등
    • 세일즈포스 [리드]란
    • 객관적인 지표를 기준으로 영업하는 장점 = 영업의 체계화
    • 리드 응대 이후, 과거 계약 기회 리드를 재컨택.

    

    • 비고 : 필드영업팀이 기록한 실패 사유 ‘히스토리’ 기록

요약

영업 프로세스 도식화

• 우리 회사에 맞는 프로세스로.
• the model 활용 추천

성과지표 지속 측정, 가시화 → 의사결정 기준

재접근

• 과거에 접촉한 고객에게 재접근하는 것이 새로운 고객을 발굴하는 비용보다 적다.
• 새로운 마케팅 캠페인 + 재접근 염두 ⇒ 많은 리드 생성

기술

• 적절한 기술이 있어야 적용 가능
• 세일즈포스 써라~