원본자료

• ABM : 고객 계정 기반 마케팅 (Account Based Marketing)

• 타겟 고객 계정에 제품을 판매하는 모든 회사에서 수요 창출 전략으로 인기.

• ABM의 목표

  • 타겟 잠재 구매자를 대상으로 홍보 → 참여, 전환 유도
  • 세일즈와 서비스의 협업을 통해 고객 계정 관계를 개선, 매출 향상

• ABM은 타겟 고객 계정, 산업 또는 하위 산업 내 개인 고객의 참여에 중점.

• 내부 세일즈팀 : ‘순수 인바운드 마케팅’ 선호

• 현장 세일즈 직원 : ABM 전략 선호

• 비교적 거래 규모가 작은 잠재고객 포착 : 인바운드 마케팅
• 큰 고객 계정 대상 : ABM 전략

⇒ 마케팅 콘텐츠는 두 전략을 모두 지원할 수 있음.

⇒ 대부분의 B2B 마케팅 전략은 인바운드 마케팅과 ABM 을 적절히 혼용!

• 고객 계정 Tiering
  • 상위 티어 : 여러 채널에서 1:1 커뮤니케이션
    • ABM의 대상.
    • 마케터가 주요 고객 대상을 빈틈없이 관리
    • 특정 하위 세그먼트, 산업 또는 지역에 대한 콘텐츠 개인화 해서 제공
  • 하위 티어 : 한 번에 소수 또는 여러 고객 계정을 대상으로 매스 커뮤니케이션
  • 웹사이트 개인화, 마케팅 자동화는 인바운드 마케팅과 ABM 모두 지원!